Ближайшие конференции по темам

ФилософияФилософия - К-09.20.22

СоциологияСоциология - К-09.10.22

ИскусствоведениеИскусствоведение - К-09.20.22

ИсторияИстория - К-09.20.22

КультурологияКультурология - К-09.20.22

МедицинаМедицина - К-10.05.22

ПедагогикаПедагогика - К-09.10.22

ПолитологияПолитология - К-10.05.22

ПравоПраво - К-09.15.22

ПсихологияПсихология - К-09.10.22

ТехникаТехника - К-10.05.22

ФилологияФилология - К-09.20.22

ЭкономикаЭкономика - К-09.10.22

ИнформатикаИнформатика - К-10.05.22

ЭкологияЭкология - К-10.05.22

РелигиоведениеРелигиоведение - К-09.20.22


Ближайший журнал
Ближайший Научный журнал
Paradigmata poznání. - 2022. - № 3

Научный мультидисциплинарный журнал

PP-3-22

русскийрусский, английскийанглийский, чешскийчешский

21-20.07.2022

Идёт приём материалов

Информатика Искусствоведение История Культурология Медицина Педагогика Политология Право Психология Религиоведение Социология Техника Филология Философия Экология Экономика


Литературный журнал Четверговая соль
Литературный журнал "Четверговая соль"

Каталог статей из сборников научных конференций и научных журналов- О. В. Иванченко Маркетинг персонала в аспекте формирования партнерских отношений c клиентами

К-02.05.17
III международная научно-практическая конференция
Актуальные социально-экономические проблемы развития трудовых отношений
05.02-06.02.2017

Маркетинг персонала в аспекте формирования партнерских отношений c клиентами

О. В. Иванченко  Кандидат экономических наук, доцент,

Ростовский государственный экономический университет

(РИНХ), г. Ростов-на-Дону, Россия

 

Реализация концепции маркетинга партнерских отношений в деятельности предприятия подразумевает установление и поддержание взаимодействия персонала организации с клиентами компании на долгосрочной и взаимовыгодной основе. В этой связи существенно возрастает роль сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, в формирования партнерских отношений. От торгового персонала компании в настоящее время требуется умение распознавать, прогнозировать долгосрочные потребности каждого клиента и находить возможность их удовлетворить.

Исследователями корпоративного управления отмечается «высокая корреляция между степенью лояльности ее сотрудников и степенью лояльности ее клиентов» [1]. Лояльное отношение сотрудников к предприятию способствует формированию положительного имиджа компании и создает условия для максимально полноценного удовлетворения клиентских предпочтений, что в свою очередь приводит к партнерским отношениям с клиентами на долгосрочной основе [4, с. 104] .

По нашему мнению, основными элементами системы маркетинга персонала, или внутреннего маркетинга в отношении торгового персонала, непосредственно контактирующего с клиентами, является: обучение торгового персонала; мотивация; оценка эффективности работы.

Обучение само по себе рассматривается как один из маркетинговых инструментов, который позволяет устанавливать более тесные отношения и давать дополнительные выгоды специалистам, включенным в процесс продаж. Способность эффективно обучить продавцов экспертному знанию о продвигаемом товаре и современной технологии продаж становится не только важным конкурентным преимуществом компании, но и эффективным методом развития отношений как в b2b, так и в b2c секторе.

Современный профессиональный продавец обязан виртуозно владеть не только информацией по продуктам, но и приемами установления  контакта,  выяснения  и  удовлетворения нужд  покупателей.  Он  должен  уметь  отвечать на возражения, пользоваться техниками убеждения и с легкостью выходить из затруднительных ситуаций [2].

 

Так, например, продавец-консультант отдела продаж в компании-автодилере должен уметь:

1. Проводить 100 % Клиентов через основные шаги процесса продаж, без каких-либо исключений.

2. Привлекать Клиентов в шоу-рум путем получения рекомендаций.

3. Проводить Тест-драйв в 100 % случаев личного контакта с Клиентом.

4. Преодолевать возражения Клиентов.

5. Планировать выдачу автомобиля и производить ее согласно стандартам компании.

6. Поддерживать контакт с Клиентами, ушедшими без покупки, согласно утвержденным процедурам.

7. Поддерживать контакт с Клиентами, совершившими покупку, согласно утвержденным процедурам

8. Представлять 100 % Клиентов смежным отделам – отделу кредитования и страхования, отделу дополнительного оборудования, отделу Trade-in.

9. Взаимодействовать с отделами страхования и кредитования, сервиса, запасных частей, дополнительного оборудования, бухгалтерией, административным отделом.

10. Постоянно совершенствовать знания продукта и свои навыки продаж.

Поэтому систематическое обучение продавцов-консультантов, направленное на изучение основ психологии, продаж, предпочтений и особенностей поведения покупателей на авторынке, позволяет сформировать партнерские отношения за счет более полного удовлетворения потребностей клиентов.

«Для того, чтобы побудить сотрудников использовать полученные в процессе обучения навыки в целях повышения результативности своей работы на предприятии должна действовать продуманная система мотивирования персонала» [3]. Грамотно выстроенная система материального и нематериального стимулирования способствует привитию сотрудникам способности обращать внимание на результаты рыночной деятельности компании в целом. Система мотивации и компенсаций должна стимулировать к достижению планов, но не только, важным становится моральный аспект, важно чтобы ценности, культура компании совпадали с системой ценностей сотрудника, иначе трудно от него будет ожидать полной отдачи.

Эффективность основы материального и нематериального стимулирования торгового персонала можно определить при наличии справедливых и понятных критериев оценки деятельности торгового персонала. Сотрудникам должно быть предельно ясно, за что начисляют премии или бонусы, а также за что применяют штрафные санкции. Система начисления заработной платы учитывает лишь малую часть всех показателей эффективности работы сотрудника, в результате чего зачастую происходит некорректное оценивание труда. Например, среди всех показателей эффективности работы менеджера по продажам можно выделить следующие наиболее значимые при оценивании работы – это выручка, принесенная менеджером и количество новых клиентов. Оценка работы по ключевым критериям, поможет оценить эффективность торгового персонала, и определить какие показатели и мероприятия планировать на следующий период.

Резюмируя вышесказанное укажем, что развитие персонала на основе использования инструментария внутреннего маркетинга способствует формированию лояльности сотрудников и создает условия для реализации концепции маркетинга партнерских отношений в деятельности предприятия.

 

Библиографический список

  1. Башнин, А. В. Единственный товар - время клиента, единственный инструмент – корпоративная культура URL: http:// www. escape.ru /news/ bc0400.html [дата обращения 01.02.2017г.]
  2. Бондаренко В.А., Иванченко О.В. Инструменты маркетинга персонала: внедрение он-лайн тренингов профессиональных навыков для повышения продаж // Конкурентоспособность в глобальном мире: экономика, наука, технологии. 2016. - № 1.-№1.-С.24-28.
  3. Иванченко О.В., Хмелевской В.Г. Повышение эффективности работы торгового персонала посредством тренингов профессиональных навыков // Научно-методический электронный журнал Концепт. 2015. Т.30. С. 406-410. URL: http://e-koncept.ru/teleconf/ [дата обращения 01.02.2017 г.]
  4. Костоглодов Д.Д., Иванченко О.В. Маркетинг долгосрочных партнерских отношений в банковской сфере: моногр. / РГЭУ «РИНХ». –Ростов н/Д, 2009. – 149 с.
Полный архив сборников научных конференций и журналов.

Уважаемые авторы! Кроме избранных статей в разделе "Избранные публикации" Вы можете ознакомиться с полным архивом публикаций в формате PDF за предыдущие годы.

Перейти к архиву

Издательские услуги

Научно-издательский центр «Социосфера» приглашает к сотрудничеству всех желающих подготовить и издать книги и брошюры любого вида

Издать книгу

Издательские услуги

СРОЧНОЕ ИЗДАНИЕ МОНОГРАФИЙ И ДРУГИХ КНИГ ОТ 1 ЭКЗЕМПЛЯРА

Расcчитать примерную стоимость

Издательские услуги

Издать книгу - несложно!

Издать книгу в Чехии